L’effetto framing e come utilizzarlo sui social

Sei così sicuro/a di essere “oggettivo/a” nella valutazione dei tuoi acquisti? Fossi in te, ci penserei almeno un po’ prima di rispondere. A meno che tu non sia un extraterrestre, il tuo processo decisionale potrebbe non essere così razionale e – almeno una volta nella vita – potresti essere rimasto/a vittima dell’effetto framing. Ecco cos’è e come usarlo per vendere sui social.

L’effetto framing: cos’è?

L’effetto framing è la valutazione di un contenuto sulla base della “cornice” in cui viene presentato. Come suggerito da Eving Goffman, l’effetto framing funge anche da sussidio per l’interpretazione della realtà.

Il tuo cervello – esattamente come il mio – seleziona le informazioni provenienti dall’ambiente circostante e deve attribuire loro un significato per compiere le scelte più funzionali al suo obiettivo: renderti la vita più semplice.

Siccome andare controcorrente oltremisura ti esporrebbe a una minore soddisfazione dal punto di vista sociale (e, in alcuni casi estremi, al rischio di non sopravvivere), il tuo cervello si fa condizionare dalla società, dalla cultura di cui sei circondato e ti plasma a sua somiglianza, imparando che certi comportamenti e certe scelte in situazioni specifiche sono preferibili ad altre.

Questo spiega bene perché tutte le volte in cui entri in contatto con un messaggio, una persona, un prodotto o un servizio sei incline a “giudicarlo” in funzione del contesto in cui si trova.

Come applicare l’effetto framing in modo efficace

Per incrementare il tuo fatturato grazie ai social devi prima farti tre domande principali:

1. Qual è la tua promessa?

2. Quali sono i valori e le emozioni che desidera provare il tuo potenziale cliente?

3. A quali elementi culturali e sociali si ancorano tanto il tuo prodotto o servizio, quanto il desiderio del tuo pubblico?

Quando avrai risposto in modo dettagliato a queste tre domande, saprai anche associare le tue proposte alle “ancore culturali”  che muovono chi ti ascolta. E questo vale sia per le vendite online, quanto per le vendite offline.

Esempi di effetto framing online e offline

Scommetto che ti stai chiedendo come, concretamente, fare tutto ciò nel tuo piano di comunicazione. Per farti comprendere meglio, dunque, ti faccio alcuni esempi.

1) Immagina di essere il proprietario di un famoso negozio di abbigliamento di lusso e di dover vendere sia prodotti di fascia alta, sia prodotti di fascia media o bassa.
Se, assieme alle Louis Vuitton esporrai dei foulard handmade – magari facendoli indossare insieme a un manichino – suggerirai ai tuoi clienti alto spendenti di poter essere più chic aggiungendo alla loro borsa di marca un altro indumento di pari qualità, anche se di prezzo inferiore.

2) Adesso pensa di dover scegliere il testimonial dei prodotti da skin care che vendi e di voler conferire loro un significato ulteriore, quello dell’eticità.  Se sceglierai un personaggio noto per la difesa del clima, sicuramente potrai sottolineare meglio la qualità dei loro INCI.

3) Se sei un/a artigiano di ceramiche o braccialetti, aggiungendo un dettaglio specifico (es. riferimenti al Colosseo, all’Altare della Patria, etc) e esponendoli a Roma, puoi facilmente venderli a un prezzo superiore. Perché il valore intrinseco di quell’oggetto non risiederà più nel suo uso, ma nel ricordo di un bel viaggio desiderato dal turista che l’avrà acquistato.

Potrei andare avanti all’infinito, ma ciò che tengo a trasmetterti è soprattutto una cosa: I LUOGHI e I MODI in cui presenti la tua attività, influiscono fortemente sul suo VALORE e di conseguenza sulle tue VENDITE.

Incorniciare la tua promessa

Sui social, dunque, devi “incorniciare la tua promessa” se vuoi che questa venga giudicata desiderabile e scelta. Puoi farlo, ad esempio:

• mettendo in luce la percentuale di successo e non quella di insuccesso (es. “Efficace nel 90% dei casi” e non “fallimentare solo nel 10% dei casi”);
• selezionando attentamente le recensioni da utilizzare per la riprova sociale (es. “I risultati che ho ottenuto grazie all’utilizzo del prodotto sono stati strabilianti” e non “ho scelto questo prodotto e non mi sono trovato male”);
• scegliendo colori e rappresentazioni che facciano rima con i valori e gli obiettivi della tua target audience (es. Verde per il settore green o gli alimenti, corpi in salute e stile di vita rilassante per gli integratori alimentari);
• seguendo persone che rispecchiano i tuoi principi (es. Se promuovi cause di giustizia sociale, eviterei il follow a un multimilionario che gira con la Ferrari).

L’effetto frame è solo una delle tantissime strategie di neuromarketing che, da subito, possono premere l’acceleratore al tuo business. Se vuoi conoscerle tutte, acquista ora il manuale “Vendere con il Neuromarketing” e iscriviti al webinar gratuito “Vendere con il Neuromarketing 2.0” e poi dimmi se esistono ancora altri segreti per vendere davvero sui social!

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