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Le strategiche ricompense per la tua audience
Non esiste un business senza community e non esiste community senza attenzione nei confronti del cliente. Le ricompense strategiche possono aiutarti ad attrarre le persone a te, a costruire con loro relazioni profonde, a vendere e a fidelizzare i tuoi clienti. Ecco perché e come fare.
Una questione di condizionamento
Nessuno compie un’azione senza una motivazione e tutti sono portati a scegliere ciò che li fa sentire bene. Come gli studi psicologici ci suggeriscono, il nostro cervello è continuamente in attività per captare informazioni dall’ambiente esterno, elaborarle, apprendere da esse. In funzione delle esperienze, modifichiamo il nostro comportamento, grazie al cosiddetto “processo di apprendimento”.
Le principali teorie sull’apprendimento elaborate nel corso degli studi di psicologia sono quattro:
- Abituazione e sensibilizzazione, secondo cui quando veniamo esposti ripetutamente a stimoli identici, siamo inclini a ridurre o amplificare la nostra risposta in funzione del fatto che questi siano percepiti come innocui o minacciosi;
- Condizionamento classico, per il quale associamo uno stimolo a un altro se, per più volte, ci vengono presentati assieme;
- Condizionamento operante, secondo il quale ripetiamo le azioni che ci hanno positivamente ricompensati nelle più diverse forme;
- Apprendimento complesso, che implica qualcosa in più rispetto alle semplici associazioni e che fa ricorso alla metacognizione.
Le neuroscienze ci confermano che, nel caso delle attività commerciali e della relazione con i clienti, il condizionamento operante sia una delle strategie maggiormente efficaci per qualsiasi piano di marketing. Questo significa che le ricompense si rivelano uno strumento fondamentale per raggiungere e mantenere il successo.
Una ricompensa per ogni direzione
L’essere umano è spinto principalmente verso due direzioni:
- Il piacere
- L’evitamento del dolore.
Facendo tesoro delle evidenze sul condizionamento operante, quindi, le ricompense strategiche vanno previste per sollevare dal dolore il cliente nella sua esperienza d’acquisto (es. durante il pagamento) e per trasformare in un’esperienza di piacere tutti i nostri inviti all’azione. Ecco alcune idee di ricompense da applicare subito al tuo piano di marketing.
A) GUIDA O E-BOOK PER FOLLOWERS
Desideri che nuove persone ti seguano sui social o ti chiedano maggiori informazioni su prodotti o servizi? Stabilisci come ricompensa una guida pratica che aiuti a risolvere un particolare problema e regalala a chi sceglie di seguirti, di condividere i tuoi contenuti sui suoi canali social, di iscriversi al tuo webinar, etc.
B) GADGET PER LE FESTE
Vuoi mantenere una relazione con i tuoi clienti e fidelizzarli? Invia loro una gadget per le ricorrenze più sentite dell’anno (es. Natale)
C) OMAGGIO
Vuoi rendere meno emotivamente spiacevole il pagamento dei tuoi servizi o prodotti? Regala qualcosa al tuo cliente che possa essergli d’aiuto, proprio nel momento della transazione.
D) VANTAGGI ESCLUSIVI
Quale ulteriore beneficio offrire a chi si iscrive alla tua newsletter e, più in generale, resta sempre aggiornato sulle tue novità? Potrebbe essere una buona idea regalare un buono sconto, una masterclass, una videolezione registrata.
E) VISIBILITÀ
Se hai un discreto seguito puoi utilizzare i tuoi canali di comunicazione per offrire visibilità ai clienti altospendenti, invitando così altri utenti ad alzare la loro asticella d’acquisto.
F) INCERTEZZA
Diversi studi hanno dimostrato che le persone sperimentino sentimenti positivi rispetto a ricompense incerte e che, addirittura, siano inclini a sviluppare dipendenza da tutto ciò che produca risultati probabili (es. gioco d’azzardo, bingo).
Mantenendo sani principi etici, una buona idea potrebbe dunque essere quella del sorteggio casuale di uno o più gadget largamente desiderati.
Il neuromarketing al servizio dei desideri del tuo cliente
Come mai alcune aziende più competenti riscuotono un successo minore rispetto ad altre più scadenti? La risposta sta nella capacità delle seconde di farsi percepire come migliori, come maggiormente desiderabili. Questo è l’effetto delle strategie di neuromarketing – come quella delle ricompense – che determinano l’andamento delle vendite, utilizzando ed esaudendo i desideri delle persone.
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