Le 5 tecniche infallibili per persuadere clienti indecisi

I “ci penso” e i “ti faccio sapere” dei tuoi potenziali clienti stanno bloccando la tua crescita e modificando il tuo umore? Oggi puoi finalmente trasformarli in un “sì” senza riserve. Leggi questo articolo per scoprire come. 

Il potere del neuromarketing (e dell’autenticità)

Le neuroscienze ci dicono esattamente come il cervello reagisce agli stimoli, cosa preferisce, cosa scarta. Le applicazioni degli studi scientifici sul marketing offre dei vantaggi straordinari: la creazione di campagne pubblicitarie che ottimizzano i risultati, una connessione profonda con la community, la crescita costante del business. 

Ovviamente tutto questo funziona a patto che tu sia davvero autentico/a, cioè che tu abbia un VERO INTERESSE nei confronti del tuo cliente e dei suoi problemi, che tu abbia davvero voglia di aiutarlo, offrendo il tuo massimo. Perché la tua determinazione e la tua empatia si “sentono” oltre le tecniche che puoi applicare per accorciare il tuo successo. Oggi voglio proportene cinque:

1. La scarsità;
2. La riprova sociale;
3. La reciprocità;
4. La scelta limitata;
5. Il FOMO.

La scarsità: il potere della risorsa limitata

La scarsità è una leva potentissima perché siamo psicologicamente predisposti a voler ciò che percepiamo come raro o esclusivo. Il motivo? Quando un prodotto è disponibile in quantità limitata o per un periodo limitato, il cervello attiva una sorta di “allarme di perdita”, portandoci a considerarlo come più prezioso. Per esempio, quando vediamo che un prodotto è in edizione limitata o che un’offerta scadrà presto, siamo portati ad agire più velocemente per evitare di perderla.

Se vuoi applicarla nelle vendite puoi farlo con:

• Le offerte a tempo, cioè le promozioni che hanno una scadenza chiara (es. “solo per oggi”);
• La limitazione dei posti. Se vendi servizi o corsi, specifica il numero massimo di posti disponibili;
• Il conto alla rovescia. Visualizza un timer che indica il tempo rimanente per un’offerta che amplifica l’urgenza.

Attenzione però a utilizzare la scarsità in modo autentico e rilevante, evitando di forzare scadenze che non esistono. Il cliente deve percepire l’offerta come unica, non come un semplice trucco di marketing.

Riprova sociale: il potere dell’esempio

Le persone tendono a fidarsi delle scelte fatte dagli altri, soprattutto quando si trovano di fronte a decisioni importanti che comportano un “dolore” (come un esborso di denaro). La riprova sociale sfrutta questo istinto umano. Quando un cliente vede che altri hanno già acquistato un prodotto o un servizio, si sente rassicurato e convinto della bontà dell’acquisto. Puoi applicarla attraverso:

• Recensioni e testimonianze, cioè pubblicando sui tuoi canali recensioni dei clienti soddisfatti e casi studio;
• Numeri e dati. Frasi come “più di 500 clienti soddisfatti” o “scelto da oltre il 90% dei nostri clienti” funzionano per dare credibilità e aumentare la fiducia;
• Storie di successo. Racconta come altri clienti hanno risolto i loro problemi grazie al tuo prodotto.

Non sai come fare? Facciamo un piccolo esempio e supponiamo che tu stia vendendo un software di gestione aziendale. Potresti inserire testimonianze video di altri imprenditori che descrivono come la tua soluzione abbia migliorato la loro attività. Questo farà sì che i potenziali clienti si identifichino e si sentano più propensi all’acquisto.

Per incrementare la fiducia e non sortire un pericoloso “effetto boomerang”, usa testimonianze dettagliate e sincere, che includa nomi, foto e professioni dei clienti reali.

Reciprocità: dai per ricevere 

La reciprocità è un principio basilare della psicologia sociale: quando riceviamo qualcosa di valore, sentiamo un bisogno inconscio di restituire il favore. Applicare questo principio nelle vendite significa dare al cliente un valore aggiunto gratuito per creare un senso di gratitudine e di debito psicologico.

Puoi usarlo nelle tue vendite attraverso:

• Le risorse gratuite, come un e-book o un articolo approfondito offerti gratuitamente;
• Una consulenza iniziale gratuita, un “assaggio” del servizio che lo aiuta a capire il valore e a sentirsi coinvolto.

Immaginiamo che tu sita vendendo consulenze di marketing e che tu voglia usare questo principio. Ti conviene offrire una prima sessione gratuita di 15 minuti, in cui analizzare i principali problemi del cliente. Mostrando competenza e offrendo valore già al primo contatto, aumenterai le probabilità d’acquisto.

Il mio consiglio è di offrire contenuti concreti e utili, ma non eccessivi per non ridurre la percezione di valore del servizio finale. Il tuo obiettivo è generare interesse e fiducia, non risolvere il problema del tuo cliente prima della vendita!

Bias della scelta limitata: meno è meglio

Offrire troppi prodotti o alternative può causare indecisione. Al contrario, riducendo la gamma di opzioni, il tuo cliente riuscirà a prendere una decisione più facilmente. 

Fai 2-3 offerte chiare, con vantaggi distintivi, e crea delle tabelle comparative che evidenziano i vantaggi di ogni pacchetto senza sopraffare chi ti ascolta.

Presenta sempre la scelta migliore scrivendo “scelto dal 90% dei nostri clienti”, oppure “il preferito”, “il più scelto”, in modo da orientare il cliente verso la scelta più popolare.

FOMO: la paura di perdersi qualcosa

Il FOMO, o “Fear of Missing Out”, è un meccanismo psicologico potente: la paura di perdere un’opportunità. Sfruttando questa tecnica, puoi creare un senso di urgenza che spinge il cliente all’acquisto immediato. Funziona in particolare con le offerte a tempo, ma può essere applicato anche a edizioni limitate di un prodotto o vantaggi temporanei.

Puoi applicare questo principio con:

• Bonus limitati nel tempo. Offru vantaggi speciali solo per chi acquista entro una certa data;
• Edizioni speciali, versioni uniche o disponibili solo per poco tempo;
• Eventi a posti limitati.

Puoi incentivare l’acquisto anche aggiungendo un bonus per i primi iscritti.
Attenzione: il FOMO è efficace quando viene usato con moderazione e quando il cliente percepisce realmente l’esclusività del vantaggio. Troppi avvisi di “scadenza imminente” possono avere l’effetto opposto, riducendo la fiducia.

Gestire le obiezioni

Creare “sete” di un prodotto o servizio è essenziale. Ma non è sufficiente per concludere tutte le vendite. 

Se anche tu vuoi imparare ad avere il 90% delle conversioni, iscriviti alla masterclass “Come chiudere 9 vendite su 10”. In questo corso scoprirai come applicare queste e altre strategie in modo pratico e concreto, trasformando i tuoi clienti indecisi in clienti affezionati, soddisfatti proprio in tutti quegli argomenti che prima rappresentavano obiezioni. 

Non aspettare: prenota il tuo posto ora e inizia a rivoluzionare il tuo approccio alle vendite! Se invece vuoi ricevere altri consigli gratuiti per vendere sui social, continua  a leggere il mio blog.