COME LE PERSONE SCELGONO COSA COMPRARE IN 3 SECONDI
Perché una persona a dieta
tra una confezione di prosciutto con il 95% di massa magra
e una confezione di prosciutto con il 5% di massa grassa
compra la prima?
Si chiama effetto FRAMING e ti serve conoscerlo per vendere di più.
L’effetto framing viene anche chiamato “dipendenza da incorniciamento“, proprio per questa sua caratteristica di “incorniciare” e valutare alcune informazioni all’interno del determinato contesto in cui sono fornite.
Un esempio della nostra quotidianità dell’effetto, lo troviamo nel supermercato: appena entri c’e la frutta e verdura, simbolo di naturalezza e benessere, in questo modo, anche quando camminerai in mezzo a scaffali di prodotti tutt’altro che salutari, il tuo inconscio giudizio rimarrà pur sempre positivo.
Ma l’effetto framing non si limita solo all’uso delle parole ma anche al modo in cui esse vengono presentate:
Prendiamo per esempio i “caratteri piccoli”. La maggior parte delle volte, le persone non si preoccupano di leggerli perché sono difficili da vedere. Ma può anche essere usato in termini di marketing; solo perché non leggiamo i caratteri piccoli, non ci rendiamo conto di cosa è coperto dalla garanzia e cosa no.
Per sfruttare l’effetto framing, nella comunicazione del nostro Brand, azienda, negozio
abbiamo due alternative: frame positivo o negativo.
Utilizziamo un frame positivo quando vogliamo portare l’attenzione del cliente sul potenziale guadagno, su quello che otterrà acquistando il nostro prodotto.
“Acquista ora e otterrai il nostro sconto speciale!”
Il frame negativo ci servirà, invece, per instillare nel cliente la paura di perdersi qualcosa, di lasciarsi sfuggire un’opportunità!
Il focus qui è sulle eventuali perdite a cui il cliente andrà incontro non comprando il nostro prodotto/servizio o non aderendo alla nostra proposta.
“Non perderti il nostro sconto speciale solo fino al 10 settembre!”
Ecco alcune parole che puoi usare per creare dei frame positivi nella tua vendita:
Ottieni
Adesso
oggi
Risparmia (tempo, denaro, ecc.)
ecco invece alcune parole che puoi usare per creare un frame negativo:
Evita
Conquista
non lasciare che…
Non perdere
Smetti di sprecare (tempo, denaro, ecc.)
Quale funziona di più: inquadratura positiva o negativa?
Dipende. La ricerca sembra indicare che le persone tendono a reagire meglio a inquadrature positive. È importante testare entrambi i frame e ottimizzare la tua strategia in base ai feedback.
Come utilizzare l’effetto inquadratura per aumentare le vendite di e-commerce
Usa un linguaggio specifico
Questo è un consiglio per il copywriting più generale, perché dovresti sempre usare il linguaggio più specifico possibile in tutte le descrizioni dei prodotti, testi di marketing e altre informazioni sui prodotti .
Ma quando si tratta di utilizzare con successo l’effetto inquadratura, questo diventa ancora più importante. Per convincere i tuoi clienti a vedere la differenza tra le opzioni che vengono presentate, devono capire tali opzioni.
Esempio: acquista questo cappotto caldo.
Con un’inquadratura positiva e un linguaggio specifico: resta al caldo e alla moda per tutto l’inverno con un piumino imbottito al ginocchio.
Con un’inquadratura negativa e un linguaggio specifico: non passare questo inverno tremando: scaccia quei brividi invernali con un parka imbottito al ginocchio.
Aiuta gli acquirenti a visualizzare ciò che potrebbero guadagnare o perdere
Oltre ad essere specifico, la tua lingua dovrebbe essere il più visiva possibile. Ancora una volta, questa è anche una tecnica generale di copywriting, poiché il linguaggio visivo aiuta a fare appello alla natura emotiva degli acquisti. Ma combinando frasi e inquadrature altamente visive, puoi dare agli acquirenti la spinta di cui hanno bisogno per premere il pulsante “aggiungi al carrello”.
Esempio: abito da sposa vittoriano in pizzo in vendita.
Con un linguaggio visivo e un’inquadratura positiva: tutti gli occhi saranno su di te quando camminerai lungo il corridoio in questo abito vittoriano con una delicata sovrapposizione di pizzo e strascico.
Con un linguaggio visivo e un’inquadratura negativa: non rimpiangere ogni volta che guardi le foto del tuo matrimonio perché il tuo vestito non era della misura perfetta: questo abito vittoriano in pizzo lusinga ogni figura.
L’effetto FRAMING non si vede solo nella pubblicità. Lo usiamo sempre. Ora che sai di cosa si tratta e come funziona, è probabile che inizierai a cogliere esempi di inquadrature positive e negative anche nelle tue conversazioni quotidiane. Non ci credi? vediamo un esempio:
Usa la protezione solare per prevenire il cancro della pelle
Per anni, la protezione solare è stata commercializzata come la nostra migliore linea di difesa contro il cancro della pelle.
La pelle abbronzata è qualcosa che molte persone desiderano e la protezione solare può impedirti di ottenere quel bagliore abbronzato e abbronzato in estate. Ecco perché l’inquadratura negativa è estremamente importante per aumentare le vendite e l’utilizzo di creme solari, quindi le persone smettono di pensare all’abbronzatura che non otterranno e iniziano a pensare ai pericoli di non proteggersi dai raggi UV.
Un esempio di inquadramento negativo che funziona in questo scenario è questo: ogni ora due persone muoiono di cancro della pelle. Se non usi la protezione solare, il tuo rischio di cancro è due volte superiore. Non metterti in questo tipo di rischio.
L’effetto framing fa parte della nostra psicologia, sono sicura che lo usavi già nella tua quotidianità senza rendertene conto, da oggi puoi usarlo consapevolmente per vendere di più.
