Due fattori motivazionali per migliorare il tuo marketing

Questo è esattamente ciò che ha fatto un artista di nome Michael Landy nel 2001. E la sua storia illustra perfettamente il punto focale di questa lezione: le motivazioni. Questo articolo tratterà ciò che le due motivazioni del comportamento dei consumatori che i marketer devono sapere.

Michael Landy in tutto possedeva 7227 oggetti. Il suo obiettivo finale era quello di distruggere ognuno di loro. L’affascinante intuizione dietro la storia di Landy non è il protagonista stesso, ma piuttosto gli spettatori che hanno visto quest’uomo dare alle fiamme tutto ciò che possedeva.

Ha innescato un’emozione a dir poco di orrore da parte degli osservatori. James Lingwood, il curatore del progetto, ha detto alla BBC che gli spettatori erano “profondamente turbati e talvolta sconvolti nel vedere la distruzione di ricordi personali, lettere, fotografie e opere d’arte“.

Al contrario, ci sono persone opposte a Landy, accumulatori. Gli accumulatori salvano tonnellate di oggetti senza valore e non sono in grado di separarsi da tutto ciò che hanno portato nella loro casa. Il comportamento di accumulo è sorprendentemente comune, noto per esistere nel 2-5% degli adulti americani. Intere case possono essere letteralmente riempite di oggetti apparentemente privi di significato. Eppure, nonostante queste pile si impadroniscano delle loro vite, gli accumulatori provano un’ansia incredibile anche al solo pensiero di separarsi da una penna che non hanno mai nemmeno tirato fuori dalla confezione.

PIACERE E DOLORE

Da Landy agli accaparratori, come possono i marketer comprendere questo incredibile spettro di atteggiamenti e comportamenti nei confronti del possesso di cose? La spiegazione si riduce a due elementi motivazionali estremamente rudimentali in tutti i consumatori: piacere e dolore. I consumatori navigano nella vita prendendo decisioni che massimizzano il piacere e/o riducono al minimo il dolore.

Per Landy, il piacere di una vita senza possedimenti era superiore al dolore di bruciare i suoi averi. Per gli accumulatori, il dolore di liberarsi dei propri beni è più alto del piacere di una casa pulita. I consumatori funzioneranno spesso in “modalità Landy” o “modalità accumulo”.

Gli esperti di marketing devono comprendere l’impatto che queste motivazioni hanno sui consumatori. In parole povere, i due fattori fondamentali del comportamento dei consumatori sono cercare il piacere ed evitare il dolore. Mentre il piacere deriva in genere dal prodotto, il dolore generalmente deriva da vari punti di contatto prima, durante e dopo l’acquisto.

Gli esperti di marketing dovrebbero inserire l’esperienza del cliente in un nuovo contesto: cercare il piacere contro evitare il dolore. In che modo il piacere del tuo cliente viene massimizzato durante il viaggio d’acquisto? E in che modo il dolore viene ridotto al minimo durante il viaggio d’acquisto?

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