Come stimolare l’immaginazione mentale nei consumatori per vendere 

Il neuromarketing è quella disciplina che studia l’applicazione delle neuroscienze al marketing per comprendere i processi decisionali dei consumatori. Ecco come stimolare concretamente la loro immaginazione mentale per incrementare le tue vendite. 

Cos’è l’immaginazione mentale?

L’immaginazione mentale è quel processo cognitivo che ci consente di creare rappresentazioni mentali di oggetti, persone, luoghi o situazioni che non si trovano in quel preciso momento nel nostro ambiente ed è fondamentale per il nostro pensiero. Tale processo coinvolge dunque la percezione, l’apprendimento, la memoria, l’attenzione, il linguaggio, il pensiero stesso. 

La teoria della rappresentazione mentale – che nasce dalla psicologia cognitiva di Ulric Neisser – non ha un unico “padre”, ma un continuo contributo di scienziati nel corso della storia che, ancora oggi, ci forniscono sempre nuovi dettagli sul funzionamento del cervello umano utilissimi, perché nel marketing possono essere usati per stimolare il desiderio d’acquisto di un prodotto o servizio da parte degli utenti.

Come attivare l’immaginazione mentale nel marketing?

Secondo le ricerche di neuromarketing, i consumatori sono maggiormente inclini all’acquisto principalmente in due occasioni: quando immaginano di utilizzare un prodotto; quando connettono al prodotto o servizio un’emozione specifica.

Per questo le strategie più efficaci nel neuromarketing sono:

• le storie coinvolgenti, avvincenti e significative che dimostrino come il prodotto o servizio possa effettivamente cambiare la vita di chi lo acquista;
• le immagini evocative, quelle che fanno sognare chi le guarda e che rimandano a emozioni specifiche;
• la sperimentazione sensoriale per far “sentire”, “vedere”, “toccare” o provare il prodotto/servizio prima dell’acquisto;
• le associazioni positive tra il brand ed esperienze desiderate dal target di riferimento.

Alcuni esempi concreti 

Hanno già compiuto con conclamato successo quest’operazione alcuni dei più famosi marchi nel mondo. Per esempio, Apple si è sempre identificata con l’innovazione, Coca-Cola con la magia del Natale, Dove con le capacità delle donne.

Per stimolare l’immaginazione mentale del tuo pubblico, puoi: utilizzare della musica rilassante nel tuo negozio, soprattutto se vendi cosmetica o servizi per il benessere della persona; fare un piccolo trailer del tuo film o della tua rappresentazione teatrale, se vuoi che chi lo guardi immagini come possa sentirsi qualora decidesse di far parte della tua platea; far vedere video e immagini di una persona felice, sicura di sé, realizzata dopo aver provato il tuo prodotto o servizio; evocando attraverso immagini le paure e i problemi vissuti da chi invece non lo utilizza; creando curiosità attorno a ciò che offri e alle novità del tuo brand. 

Raccontare un brand per vendere

Adesso che hai capito che per vendere devi utilizzare il neuromarketing e che stimolare l’immaginazione mentale del tuo utente può sollecitare il suo desiderio d’acquisto, facciamo un passo successivo.

Considerando che il tuo focus non dovrebbe essere soltanto quello di vendere un tuo specifico prodotto o servizio, ma di rendere desiderabile il tuo brand, la tua strategia di (neuro)marketing dovrebbe concentrarsi principalmente sul raccontare in maniera efficace il tuo marchio, sia che si tratti di un’azienda, sia che tu sia un/a libero/a professionista.

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