COME RISPONDERE ALLE OBIEZIONI DI VENDITA

COME RISPONDERE ALLE OBIEZIONI DI VENDITA

Vediamo subito qualche esempio pratico di obiezioni e di come rispondere, successivamente qualche consiglio da tenere sempre a mente.

Il prezzo è troppo alto, il costo è elevato …

in questo caso la tua bravura sta nel fatto di saper spiegare come il costo non sia affatto elevato rispetto al Valore che il tuo potenziale cliente può ottenere con il tuo prodotto/servizio. Se un tuo potenziale cliente arriva a comprendere che ciò che sta per ottenere è esattamente ciò che desidera, il prezzo non è quasi mai un problema.

Ne parliamo più avanti…

chiedi come: Perché non è questo il momento giusto?” oppure “Cosa ti impedisce di procedere in questo momento?.

Queste domande ti servono per capire qual è il vero problema e/o quali sarebbero i tempi di attesa.

Se c’è un problema, puoi lavorare sulla soluzione. Se non c’ è urgenza, puoi cercare di capire cosa fare per creare l’urgenza nel tuo cliente affinché confermi la tua proposta.

Posso ottenere un prezzo più basso dalla concorrenza

In questi casi, non contrastare l’obiezione ma accettarla come plausibile.

Dopodiché, devi iniziare a porre domande sull’alternativa più economica, devi capire cosa offre e far capire al cliente che i benefici che ottiene con te, al di la del prezzo, sono di più.

Può bastare un solo elemento per far capire al prospect che, spendendo meno, rischia di non ottenere esattamente il “risultato” che vuole ottenere.

Devo pensarci… 

dinanzi a questa frase io lascio perdere perché questa non è un obiezione, o meglio è un obiezione ma nascosta da una frase vaga, comunque, se vuoi approfondire, dovresti fare delle domande per capire quali sono davvero le motivazioni di questa risposta, scoprirai che non è che ci deve pensare ma magari è il prezzo o altro che blocca la vendita.

Non dispongo di questo budget in questo momento…

diciamo che questa obiezione se arriva alla fine, quindi quando stai per chiudere, non hai lavorato bene all’inizio perché il cliente già dovrebbe sapere più o meno quanto spenderà con te, detto questo hai diverse strade:

1. insistere sui benefici offerti,

2. dire che congelerai l’offerta ed il prezzo per un tot numero di giorni,

3. proporre un pagamento dilazionato.

Mia opinione personale su chi dice che non ha soldi: NON è VERO

i soldi se non si hanno ma si vuole avere quella cosa a tutti i costi si trovano, come si trovano i soldi per andare a fare gli apertitivi al mare a 3000 euro.

Ho trovato recensioni negative su di te

questa obiezione mette in luce un forte bisogno di rassicurazione, quindi il cliente vuole comprare da te ma ha bisogno di te. 

Stiamo aspettando altri preventivi

Qui abbiamo lavorare sul miglior prezzo e non sul prezzo più basso

perché sono due cose diverse:

prezzo più basso, prezzo più economico

miglior prezzo, prezzo migliore per costo e servizi offerti.

Le garanzie che puoi offrire possono valere molto più del prezzo più basso, i tuoi elementi di differenziazione e le tue unicità possono valere molto più del prezzo più basso.

La tua esperienza/competenza/autorità, possono valere molto più del prezzo più basso, quello che puoi fare dopo la vendita può valere molto di più del prezzo più basso.

Ho preparato per te 4 suggerimenti per Gestire Efficacemente le Obiezioni

Perché rispondere alle obiezioni ci mette in crisi?

Perché il venditore non si aspetta l’obiezione e resta paralizzato, non sa cosa dire, quindi ora vediamo come reagire.La prima cosa da fare è FERMARSI:prenditi 3-5 secondi per pensare a cosa dire (non di più altrimenti diventa un silenzio imbarazzate).ACCOGLI L’OBIEZIONE:un’obiezione non è necessariamente un segnale negativo, potrebbe infatti anche essere una manifestazione di interesse. Fai sentir ascoltato il tuo cliente, in questo modo tenderà ad aprirsi con te e ad avere un dialogo, in questo modo puoi portare il prospect dalla tua parte quindi a vendere il tuo prodotto/servizio.DOMANDA E ASCOLTA:dopo che hai accolto l’obiezione fai una domanda e ascolta attentamente la sua risposta.Utilizza domande tipo: “…. con questo intendi dire che….?” oppure “…. questo mi pare un elemento molto importante per te, giusto?”.Continua a fare domande fino a che non avrai capito il vero problema nascosto dietro l’obiezione che ti ha posto il tuo potenziale cliente.ESEMPI CON ALTRI CLIENTI:Se il cliente è dello stesso settore è meglio, in ogni caso, racconta come hai aiutato un altro cliente a risolvere il suo stesso problema, il tuo cliente si innamorerà di te.

 

Ora sei pronto a gestire tutte le obiezioni che ti capitano, online e offline.Ti ricordo che tra poco (entro fine settembre) il costo della consulenza aumenterà, ti informo che per il mese di settembre mi sono rimasti sono 9 posti per consulenze individuali,quindi ti consiglio di prenotare la tua consulenza il prima possibile. PRENOTALA ORA! TORNA ALLA HOME