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Come rispondere quando il cliente ti dice “ci penso”
Risposte vere ed efficaci al “ci penso” dei potenziali clienti
Il “ci penso” è una delle risposte più temute dai venditori ma anche più frequenti. Quando un potenziale cliente risponde così, spesso si crede che sia una porta in faccia. E invece no, perché la vera vendita inizia proprio quando dall’altra parte comincia la serie di obiezioni. Leggendo questo articolo scoprirai cosa significhi davvero “ci penso” e come gestire le tue trattative per aumentare le conversioni. A patto che, ovviamente, tu sia disposto/a a comprendere le esigenze di chi hai davanti e migliorare la tua comunicazione.
Lo scoraggiamento
Sono sicura che hai faticato tantissimo per arrivare dove sei adesso, a prescindere dai tuoi risultati. Per questo meriti di far comprendere il tuo valore al mondo e, ovviamente, di vendere. Scommetto però che quando dall’altra parte ti dicono “non so, ci devo pensare”, un po’ ti scoraggi…
Beh, è del tutto normale, ma non puoi far sì che lo scoraggiamento ti impedisca di vendere. Cerca di capire, dunque, che vali a prescindere dalla buona riuscita delle tue trattative e che soltanto interpretandole come una palestra riuscirai a ottenere grandi successi.
Cosa vuol dire davvero “ci penso”?
Non tutti i “ci penso” sono uguali. Ci sono coloro che rispondono così perché cercano di guadagnare tempo, perché non riescono a prendere la decisione da soli, perché possono sentirsi sopraffatti dalla tua esposizione, perché hanno paura di prendere una decisione sbagliata. E poi ci sono quelli che lo fanno perché vogliono usare una scusa “educata” per liquidarti.
Questa distinzione può essere fatta semplicemente osservando l’atteggiamento della persona che hai davanti: se la vedi attenta, “ansiosa” di risolvere il problema grazie ai tuoi consigli, se ti fa tante domande in merito, allora il suo interesse è vero. Viceversa, probabilmente, si tratta di qualcuno che non ha di meglio da fare e che ha deciso di soddisfare una sua curiosità.
Come rispondere al “ci penso”?
Prima di ogni trattativa devi assicurarti di stare parlando con la persona che prende le decisioni per quell’attività specifica. E dovresti chiedere anche se sia solita prendere le sue scelte in autonomia o con qualcuno. Questo perché la tua offerta deve essere proposta un’unica volta a chi realmente può dirti di sì (o farti dire sì).
Se stai parlando con la persona “giusta” e questa ti dice che deve pensarci, puoi:
- Usare la comunicazione empatica. Risposte come “Capisco bene, prendere una decisione richiede tempo”, faranno sentire l’interlocutore compreso e libero di parlarti a cuore aperto delle sue ragioni;
- Offrire dettagli rilevanti se il potenziale cliente ti sembra poco certo che il servizio/prodotto faccia al caso suo. Fornire casi studio, testimonianze, demo, dare la possibilità di provare ciò che si vuol vendere – mantenendo un tono informativo, senza pressioni – può portare alla conclusione dell’affare;
- Chiedere un feedback. Domande come “Cosa ti preoccupa in particolare?”, “C’è altro che vorresti sapere?”, “Cosa ti frena dall’accesso immediato?”, possono metterti davanti alle vere obiezioni nascoste dietro quella banale risposta;
- Creare un senso di urgenza autentico. Senza forzare la vendita, puoi offrire un bonus, uno sconto temporaneo, segnalando la disponibilità limitata del tuo prodotto/servizio oppure garantendo vantaggi esclusivi all’azione immediata;
- Fare un follow up strategico. Se proprio sei costretto/a a far riflettere il potenziale cliente, fatti risentire dopo 24 ore con cortesia, pronto/a a rispondere a eventuali dubbi e approfondendo ancor di più le obiezioni.
Evitare i “ci penso”
Saprai certamente quanti “ci penso” tu sia riuscito/a a superare, ma non quelli che sarai riuscito/a a evitare. Eppure i grandi marchi ci insegnano che lavorare sulla propria autorevolezza, creare un’offerta di valore e rivolgersi a un target specifico significa “selezionare bene”, ovvero ingaggiare dei potenziali clienti già convinti dell’acquisto. Degli esempi? Tiffany & Co, Prada, Apple.
Se attrai persone potenzialmente interessate, ma poi scappano via subito, chiediti dunque se:
- La tua offerta sia davvero vantaggiosa e se risolve i problemi specifici della tua audience o soddisfa un suo grande desiderio;
- Sai comunicare il suo valore, facendo comprendere come i vantaggi siano di gran lunga maggiori dei costi;
- Ti occupi della tua reputation e curi la tua immagine online e offline;
- Stai facendo tutto ciò che serve per sponsorizzare la tua attività online e offline.
Vendi già online? Allora qualifica sempre in modo preciso i lead e offri un’esperienza d’acquisto semplice e positiva.
Gestire il “ci penso” nella vendita al dettaglio, nel B2B e nei servizi
Ti lascio alcuni consigli per gestire i “ci penso” nei diversi settori:
- se ti occupi di vendita al dettaglio, il tuo potenziale cliente sta comparando il tuo prodotto con quelli della concorrenza. Far emergere in maniera chiara l’unicità di ciò che vendi e il suo valore aggiunto, magari con una dimostrazione, farà la differenza;
- se sei nel settore B2B, la persona con cui parli deve sicuramente confrontarsi con altre. Se proprio non puoi ottenere un incontro per parlare a tutte, fornisci dei materiali informativi e delle soluzioni su misura che facilitino il processo e che evitino l’errore del “telefono senza fili”;
- se vendi servizi, il potenziale cliente teme che non ci sia ritorno sull’investimento. Offri una prova gratuita, una garanzia di soddisfazione e/o fai vedere i risultati ottenuti da chi ti ha già scelto.
Ti consiglio poi di anticipare le obiezioni, ovvero di argomentare come se l’altra persona te le avesse già espresse.
Trasformare il “ci penso” in un’opportunità
Prima di arrivare dove sono adesso ho ricevuto tantissimi “no”, anticipati da altrettanti “ci penso”. Ho invertito inconsapevolmente la rotta solo quando ho deciso di trasformare quelle parole in opportunità.
Dopo anni di studi e di esperienze, ho messo a punto una strategia di vendita che consente ai miei studenti di aprire un nuovo capitolo all’interno della loro attività. Si tratta di un metodo che puoi imparare in poche ore, ma che ti aiuterà per una vita intera.
Se vuoi scoprirlo e raggiungere anche tu il successo che meriti, approfitta subito della mia masterclass “Chiudere le vendite” e scala il tuo business. Per ricevere altri preziosi consigli gratuiti per vendere, continua a leggere il mio blog.
