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Il principio di esclusività ti farà vendere di più
Scommetto che anche tu vuoi sentirti unico/a ogni tanto e che torni sempre dove sei stato/a bene. Ecco, funzionano così pure i tuoi clienti, perché prima di essere tali sono persone. Leggendo questo articolo potrai scoprire come utilizzare il principio di esclusività per vendere di più e far tornare da te, tutte le volte che lo vorrai, le persone che hanno scoperto l’esistenza dei tuoi vantaggi.
Per pochi, non per tutti
Il mercato è saturo di offerte. Le aziende e i professionisti competono tra loro per attirare quanti più clienti possibili, generando costantemente nuovi bisogni per non interrompere mai il ciclo. Tuttavia, uno dei modi migliori per vendere è quello di sfruttare il principio di esclusività che:
- da una parte consente alle aziende di vendere i prodotti e servizi già esistenti, massimizzando i profitti e contenendo i costi per la ricerca di nuove offerte da presentare sul mercato;
- dall’altra avvicina le persone al marchio, rendendolo sempre più desiderabile, aumenta il suo valore percepito, attrae i curiosi e aumenta le probabilità d’acquisto.
Proprio per questo, tale strategia è già stata adottata da multinazionali come Apple e Netflix.
Ma perché il principio di esclusività funziona così tanto, online e offline? La risposta è semplice: l’essere umano, pur desiderando di sentirsi parte del gruppo, tiene anche a differenziarsi dalla massa e a colmare le proprie insicurezze ritagliandosi opportunità ed esperienze che altri non possono permettersi.
Come creare un’offerta esclusiva
Se vuoi applicare questo principio di neuromarketing alla tua strategia di vendita, devi concentrarti non tanto sul tipo di prodotto o servizio, quanto sulle modalità in cui lo rendi fruibile. Puoi per esempio:
- limitarne la disponibilità, creando un’edizione limitata, un accesso anticipato per un gruppo ristretto di persone;
- limitarne l’accesso, consentendo l’acquisto solo a un target specifico (es. persone che hanno già acquistato da te);
- generare l’idea di un’offerta unica, utilizzando parole che rimandano immediatamente l’immagine dell’esclusività al cervello (es. “esclusiva”, “limitata”, “a tempo limitato”, “per i possessori di fidelity card”, etc).
Ovviamente creare un’offerta esclusiva non deve in alcun modo tradursi in una presa in giro del cliente, anzi. Devi prestare molta attenzione a:
- non fare false promesse, altrimenti in breve tempo la tua strategia ti si ritorcerà contro;
- essere trasparente, spiegando nel dettaglio cosa stai offrendo, perché e come ottenerlo, altrimenti molti utenti potrebbero non vedere soddisfatte le loro aspettative e farti cattiva pubblicità;
- dare più di ciò che l’utente si aspetta, ricordandoti che il tuo cliente si aspetta la risoluzione di un problema che, da solo, non riesce a gestire.
Altri esempi di esclusività
Se mi segui già da un po’, probabilmente lo saprai già: le vendite non sono un effetto immediato della capacità di stabilire un prezzo o un’offerta attraente. Prima di tutto, infatti, devi creare il tuo brand, presentarti al tuo pubblico in target, costruire la tua community, ovvero un gruppo di persone che ti seguono, interagiscono con te, mostrano interesse per i tuoi contenuti, i tuoi servizi, i tuoi prodotti.
Visto che, senza una community, vendere potrebbe essere molto difficile…ecco che il principio di esclusività può aiutarti anche in maniera “indiretta” nel tuo obiettivo. Puoi:
- Creare una newsletter e favorire gli iscritti con sconti speciali;
- Scegliere, tra coloro che compiono le azioni da te desiderate, 2-3 testimonials a cui regalare un prodotto/servizio gratuito;
- Organizzare un evento gratuito riservato soltanto a quelli che hanno acquistato da te, che commentano i tuoi post o gli articoli del tuo blog, condividono i tuoi contenuti con gli amici, etc.
Così facendo potrai notare come il principio di esclusività in sé porti immensi benefici mediati e immediati sul tuo fatturato, proprio perché agisce non sull’offerta ma sulle emozioni delle persone. È proprio quello che fanno tutte le strategie di neuromarketing che, da sole, possono tracciare il cammino del tuo successo.
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