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L’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE NELLA VENDITA
L’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE NELLA VENDITA
Hai mai pensato alla vendita come una negoziazione?
La vendita e la negoziazione hanno lo stesso scopo: raggiungere un accordo.
Quando si negozia si ha la capacità di variare i termini per arrivare ad un accordo. Si è pronti, se necessario, a concedere qualcosa per concludere l’affare, quando si vende non si può o non si vuole concedere niente (e invece è sbagliato essere così rigidi).
Ma prima di negoziare bisogna aver già acquisito la fiducia nel nostro interlocutore, spesso purtroppo la negoziazione nella vendita diventa una costrizione perché manca quella fiducia nel nostro operato.
Le aziende senza un processo di negoziazione registrano una diminuzione del 63,3% dell’utile netto, lasciando molti soldi sul tavolo.
Perché la negoziazione è importante nelle vendite?
Senza negoziazione, acquirenti e venditori potrebbero non arrivare mai a accordi soddisfacenti. Una comunicazione chiara crea relazioni positive tra acquirenti e venditori e aiuta a determinare prezzi soddisfacenti per entrambi. Ma soprattutto, ka negoziazione può anche prevenire incomprensioni, conflitti e frustrazioni per entrambe le parti.
La negoziazione è importante a lungo e breve termine. Quando i venditori sono onesti, empatici e composti, guadagnano la fiducia dell’acquirente e il rispetto per le vendite e le segnalazioni future (passaparola).
Abilità essenziali di negoziazione di vendita
Che tu sia nelle vendite B2C o B2B, qualsiasi venditore degno di questo nome deve coltivare determinate capacità di negoziazione e comunicazione. Evidenziamo quattro abilità particolari che sono essenziali per una negoziazione di vendita di successo.
- Essendo preparato
Una strategia di vendita killer inizia con la conoscenza del tuo prodotto e del tuo cliente. Prima di entrare nella stanza, prova ad accertarti di cosa probabilmente vorrà il tuo acquirente e cosa sei in grado di offrirgli. Perché hanno bisogno del tuo prodotto o servizio? Quali sono i loro punti dolenti? Qual è il loro budget e qual è il loro ruolo nel processo decisionale? Quali sono le loro altre opzioni se il tuo accordo non si concretizza?
- Utilizzo dell’ascolto attivo
Utilizzando l’ascolto attivo per scoprire ciò di cui il potenziale cliente è veramente preoccupato, puoi quindi affrontare e alleviare i suoi dubbi. Anche se l’affare alla fine non si concretizza, hai mostrato rispetto al tuo acquirente ascoltando attentamente. Chiunque può apprezzarlo.
- Sapere quando andarsene
Essere in grado di valutare quando un affare non vale più la pena perseguire è un’abilità chiave da padroneggiare.
- Gestione delle obiezioni
La gestione delle obiezioni è un’abilità che implica un mix di ascolto attivo, risoluzione dei problemi e preparazione. Quasi tutte le obiezioni possono essere contrastate con la conoscenza dei tuoi prodotti, concorrenti e potenziali clienti.
Quali di queste abilità hai già e quali invece devi e vuoi migliorare?
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